ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΑ ΔΗΜΟΣΙΕΥΣΗΣ: 16 Απριλίου 2007
Ο ΚΑΛΟΣ Ο ΠΩΛΗΤΗΣ
Έχω αυτό το συνήθειο (δεν το χαρακτηρίζω) όταν βρίσκομαι με άλλους ανθρώπους να μπαίνω στη θέση τους αποκωδικοποιώντας την προσωπικότητα τους σε συνάρτηση με αυτό που κάνουν εκείνη τη στιγμή.
Χθες βρέθηκα με πολλούς πωλητές για κάποια σημαντική αγορά που ετοιμάζω και συναναστράφηκα με πολλούς. Με χαρά διαπίστωσα ότι σήμερα οι πωλητές ακριβών αντικειμένων εξασκούν –ελπίζω όχι αυθόρμητα- κάποιες πρακτικές management και φροντίζουν να ελίσσονται γύρω από αυτές.
Μέγα θέμα για τους πωλητές αποτελεί το ψέμα. Επιτρέπεται να λένε ψέματα; Ασφαλώς και είναι εκπληκτική τεχνική να παραποιείς την αλήθεια ή να την ωραιοποιείς. Κάποιες φορές που κρίνεται ανώδυνο για τον πελάτη και την εταιρεία, ίσως να είναι εύστοχο να αποκρύπτονται στοιχεία της αλήθειας. Όμως ψέματα; Χρησιμοποιούμε; Η θεωρία του management είναι κατηγορηματικά αρνητική. Όμως στην πράξη όλοι γνωρίζουμε ότι πολλοί τα επιστρατεύουν ιδιαίτερα όταν πρόκειται να εμπορευτούν κάποιο χαμηλής ποιότητας προϊόν.
Από κει και ύστερα; Δε θα μιλήσω για χαμόγελο, προσήλωση, εμφάνιση κ.α. που είναι ευνόητα σε όλους μας, αλλά προτιμώ να κάνω ένα σημαντικό διαχωρισμό στο επίπεδο φιλικότητας που μπορεί να έχει ο πωλητής στον πελάτη. Με αυτό εννοώ πως καλό είναι ο πωλητής να δείχνει φιλικός προς τον υποψήφιο αγοραστή, ενδεχομένως να ασχοληθεί πιο προσωπικά μαζί του, όμως πρέπει να θέτει ένα όριο πέρα από το οποίο δε θα εισέρχεται, γιατί ο πελάτης πρέπει να έχει τον «χώρο» να αποφασίζει, να συνεδριάζει με το πρόσωπο με το οποίο συνοδεύεται.
Το πρόβλημα με το όριο αυτό, είναι ότι δεν είναι συγκεκριμένο, μιας και ο πωλητής πρέπει να ψυχολογήσει και να κρίνει «στο πόδι» το χαρακτήρα του πελάτη, για να τραβήξει τη γραμμή του ορίου του. Πως; Για παράδειγμα από το πλήθος των λέξεων που χρησιμοποιεί, την ένταση και τα επίθετα των λέξεών του, αλλά αντίστοιχα και από τις αντιδράσεις, προσώπου, σώματος και φράσεων στα όσα αρχικά του λέει ο πωλητής.
Συμβαίνει βέβαια, ο υποψήφιος αγοραστής να είναι «διαβασμένος» σε θέματα και τεχνικές πωλήσεων και άρα να μπορεί να… παίζει ανάλογα με τον πωλητή. Εκεί ζορίζονται τα πράγματα…
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου
Προβληματίστηκες; σχολίασε το